컨텐츠를 개인화하라

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질문: 좋아하는 것에 대한 정보의 댓가로 어떤 것을 포기하시겠습니까?
한 달동안 초콜릿? 하룻 동안 스마트폰? 섹스?
이상하게 들리겠지만, 2013년 7월에 발표된 Janrain의 연구에 따르면, 25퍼센트의 성인이 입맛에 맞는 정보의 댓가로 한 달 동안 초콜릿을 끊겠다고 대답했다고 합니다.
21퍼센트는 하룻동안 스마트폰을 끊겠다고 했도, 물론 섹스를 끊겠다는 사람도 있었습니다. 사실 13%의 응답자가 하루 이틀도 아니고 한 달 애내 끊을 수 있다고 응답했습니다.
한 달.
어떤 사람이 자신의 입맛에 맞는 정보(정확한 시간에 딱 맞는 사람에게 도착한)를 손에 쥐었을 때의 기쁨을 상상해 보세요.
비약하자면, 사실 많은 사람들이 필요도 없으면서 흔해 빠진, 실제로는 관련도 없는 정보들을 흡수하라고 강요당하고 있는 상황입니다. 그리고 안타깝게도 이러한 메시지는 시장에서 충분히 빠르게 퍼지지는 않고 있습니다.

​​개인화는 수익전환을 촉진한다.
마케팅 리서치사인 Econsultancy의 2014년 1월 분기별 디지털 인텔리전스 브리핑에 따르면 절반 이상의 마케터들이 개인화가 중요하다고 생각하는 것으로 나타났습니다. 하지만 27퍼센트는 아직도 개인화의 영향에 대해서는 관심이 없다고 답했다고 합니다.
수없이 많은 자료들과 숫자들이 개인화가 수익전환을 증가시킨다고 생각하는 것은 의외입니다. 많은 연구들이 안전하게 '가설'이라고 표현하고 있으니 말입니다.
아마 마케터들은 개인화나 자동화에 필요한 기술을 어렵게 받아들일 수도 있을 것입니다. 그건 이해할 만 합니다.

테크놀로지에 대한 과민증으로 고생하는 작가로서 저는 제가 디지털 시대에 뒤떨어질 것을 염려합니다. 그러나 만약 억지로 따라잡으려다 결국 문제를 일으켜 다른 사람의 새로운 도움을 받아야 할 수도 있는 상황에 대한 걱정으로 지금 상태에서 오도가도 못하고 있습니다. (Rainmaker Platform은 저같은 사람들을 위한 시스템일 것입니다.)

​​무엇을 개인화하여야 하는가?
지금까지 경험을 통하여 우리는 개인화된 맞춤형 컨텐츠라는 것은 전체적으로 보아 시작부터 끝까지 하나의 여행이라는 것을 느꼈습니다. 이것은 어째서 "고객경험지도"라는 것이 중요한지를 보여줍니다.
그리고 우리는 방문자를 바꾸는 최선의 방법은 로그인하게 하여 당신 사이트에 관심 있는 사람들이 어떤 사람인지 아는 것이라는 것을 알았습니다.
따라서 다음에 이어질 질문은 이것입니다. 무엇을 개인화해야 할 것인가? 모든 것?
아닙니다. 모든 것일 필요는 없습니다. 하지만 컨텐츠 마케터로서 다음 여덟가지에 대해 생각해 볼 필요는 있습니다.

1. Website home page elements
홈페이지 요소는 카테고리, 메뉴, 사이드바 등이 있습니다.
당신의 홈페이지가 서비스의 중심 역할을 한다면 각각의 경우에 맞는 면허나 승인 증명서 등을 게시하여 어필할 수 있습니다.

2. 검색 결과
웹사이트 자체 검색 기능은 검색 사용자의 단어나 문구 선택에 따라, 그리고 당연히 로그인 상태에 따라 다른 결과를 보여주어야 합니다.
만약 검색 엔진이 현재 검색을 하는 사람이 누구인지 구분할 수 있다면 프로필에 검색 내용을 연결할 수 있을 것입니다. 나중에는 검색 결과에서 사용자가 필요 없을 것으로 예상되는 항목을 제외하는 것도 가능할 것입니다.
예를 들어, 광고기획을 하는 사람이 카피라이팅에 대한 책을 검색한다면 SEO에 대한 책은 제외하고 보여줄 수도 있을 것입니다.

3. Hooks
흥미를 불러 일으키는 훅은 포스팅이나 세일즈 메일에 사용할 특수한 앵글입니다. 예를 들면, 이 글에서의 훅은 Janrain의 연구 결과일 것입니다. 항상 그렇지는 않지만 헤드라인과 글의 오프닝 부분은 훅이나 또는 비슷한 종류가 될 수 있습니다.
개인화된 맞춤형 컨텐츠 세상에서는 훅은 각자의 흥미와 필요에 따라 달라집니다. 다시 말하면, 컨텐츠 마케팅 전략을 유지하는 선에서 사용자 각자의 활동 내용에 따라 다른 오프닝(과 헤드라인)을 보여주게 되는 것입니다.

4. Bullets
목록은 방문자에게 필요한 요소들을 배치하는 데에 사용할 수 있습니다. 다시 말하지만, 현재 방문한 사람에 대해 가장 잘 알고 대응해줄 수 있는 방법은 로그인을 통하는 것입니다.

5. Landing page offers
종합 화면에서는 너무 많은 기능을 제공하려다 역효과가 나는 경우가 있습니다. 제공이라는 것은 사람들이 당신에게서 어떤 거래를 얻어낸다는 것입니다. 예를 들어, 오늘만 반값으로 구매할 수 있다던지, 기부를 위한 라벤더 밴드 구입이라던지 하는 것입니다.
제공하는 것은 사실 어떤 필요에 맞추어져야 하는 것입니다. 만약 당신이 어떤 소프트웨어의 가격을 보고 구매하려고 한다면 용도별로 가격 등을 재볼 것입니다.
제공하려는 것이 있으면 두가지 선택을 만들어 놓는 것울 기억하십시오. 고객들에게 두가지 옵션을 주어 고객들에 대한 관점을 키울 수 있습니다.

6. 상품 페이지 추천
Amazon.com에서의 경험(맞춤광고)은 상품추천에 대한 좋은 케이스스터디가 됩니다. 우리는 모두 그러한 추천 서비스에 노출이 되어 있는 셈입니다. 그런 서비스가 있는 이유는 간단합니다.
효과가 있기 때문입니다.
세일즈계에는 이런 말이 있습니다: 쇠가 뜨거울 때 내리쳐라.
만약 제가 David Ogilvy에 대한 책을 찾고 있다면 그것은 곧 잠재적으로 그 사람이 쓰거나 그 사람에 대해 쓰여 있는 책에는 모두 관심이 있다는 뜻이 됩니다.
개인화된 추천 시스템이 있으면 더 많은 상품을 팔 수 있습니다.

7. 이메일 사전예약구매
영업 이후에 이루어지는 커뮤니케이션은 모두 똑같이 중요합니다.
신용카드가 결제된 후에도 고객의 여정은 끝나지 않는다는 것을 반드시 기억하십시오. 구매가 끝났더라도 고객은 계속해서 제품을 평가하고 있습니다. 그리고 개인화가 끝나면 곧 눈치를 채게 됩니다.

개인화가 되지 않은 사후 경험은 고객에게 이용되었다는 느낌을 줍니다. 개인화를 이어가야 당신에 대한 고객들의 관심과 비즈니스를 유지할 수 있습니다.

8. 트리거 이메일
트리거 이메일은 기본적으로 이벤트 중심입니다. 타임 딜레이 메시지는 사용자가 어떤 특정 행동을 했을 때 발송이 됩니다.
예: 회원 가입 후 며칠 지나면 새로운 고객에게 메일 발송
왜 트리거 이메일이 그렇게 중요한 것일까요?
통계에 따르면, 개인화된 이메일은 표준화된 메일에 비해 클릭할 가능성이 40퍼센트나 높다고 합니다.
또한, 같은 데이터에서 트리거 이메일 안에 포함된 링크도 중요한 역할을 하는 것으로 나타났습니다. 일반 이메일에 비해 트리거 이메일에 들어 있는 두세 개 들어 있는 맞춤형 링크가 수익성이 더 좋다고 합니다.